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数字新浙商专访——辅导君叶睿智:让学习者得

文章来源:未知         发布时间:2020-09-02 17:33

这11年,我们团队一直在践行着“让学习者得到帮助”的使命,我们要把教育坚定地当作一个用生命影响生命的事业,用心做好。
——叶睿智 

 

走进辅导君位于未来科技城梦想小镇的总部,门厅处的墙上写着“让学习者得到帮助”。简单的八个字,也是对创始人叶睿智创业经历的概括。

 

叶睿智从浙大计算机系硕士毕业,曾就职于网易杭州研究院,先后创办生活教育类视频平台“几分钟网”、在线答疑平台“答疑君”。2016年,脱胎于答疑君的“辅导君”正式上线,主打小初高在线一对一辅导。

 

“辅导君是我的第三个孩子,怎么看怎么喜欢。创立最初,我们几十人窝在浙大的创业基地,啃着馒头都觉得是甜的。少年情怀冲撞着世界,对那份未知,感受到的是希望二字”。

 

将近两个小时的专访里,我们聊业务、聊行业、聊技术,印象深刻的是他不断重申教育行业的特殊性:“技术让我们更高效、更便利、更实惠地接触到教育资源,但教育的本质,始终脱离不了人的参与。不光要用技术解决问题,更要在人和人的连接上发挥价值,这是辅导君所关注的。”

 

雅斯贝尔斯在《什么是教育》中写道:教育是一棵树摇动另一棵树,一朵云推动另一朵云,一个灵魂唤醒另一个灵魂。

 

在年轻的叶睿智身上,我们看到了教育从业者的这份静气。

 

 

谈连续创业:践行“让学习者得到帮助”的使命

 

 

2007年,叶睿智从浙大计算机系硕士毕业,成为网易杭州研究院的第100号员工。一年多后,他决定离职创业,此后打磨出第一个项目——几分钟网。几分钟网于2010年正式上线,定位“好看的生活百科”,通过短视频的方式普及生活类小知识。2013年,他的二次创业项目“答疑君”正式对外服务,入驻老师达到2万多名,总下载量达到328万——同类产品作业帮和小猿搜题则分别在2014年与2015年才发布。

 

章丰:你在网易待了一年半就离职了,当时创业的决心很大?

 

叶睿智:回头看这个决定,我还是不后悔。我创业的初心是想做跟教育有关的事,这个念头由来已久。早在2004年读本科的时候,我就参与了很多服务同学的工作,担任学校BBS站长、组织线下交流、在校内建FTP站、管理网络带宽,分享大家需要的学习资料。无意中浏览国外的网站,我发现有个叫“show me do”的网站,用录屏的方式教授编程技术。那时候看视频还要下载到本地浏览器播放,VOD(video on demand按需点播)的概念刚开始流行,随着Youtube、土豆、优酷成立,在线视频的时代开始起步,我就萌生了想法。

 

后来一毕业就进了网易杭州研究院,负责博客产品组,在技术研发和产品运营上有了一定积累,我就想着把视频的想法实践起来。那是2009年,杭州的创投圈还没萌芽,我听说浙大的校友方毅、陈博、陈伟星他们开了公司,做互联网技术相关的项目。后来我从网易离职,租了一间办公室,买了一张桌子,拎着两盆吊兰就去上班了。没有合伙人,也没有员工,不知道如何写BP、找风投,对于合伙、股份都没有概念,真是无知者无畏。

 

章丰:你以前接受采访也自嘲“先驱做成先烈”,前几段创业经历确实都比较超前。你如何评价当时的产品决策?

 

叶睿智:从前几次创业来看,我们团队总能抓住趋势和用户价值,但当时对于趋势节点的判断、商业模式落地的构思不够成熟。几分钟网探索了知识付费和内容电商的路径,通过内容电商获取了少量广告费。在做答疑君的时候,在线教育服务时机还没成熟,用户没有形成消费习惯。当我们在思考更成熟的产品模型时,观察到答疑君的子频道“约课”很受欢迎,于是诞生了辅导君。

 

从答疑君到辅导君,模式从C2C过渡到了B2C,也暗合我们对于在线教育趋势的思考——教育服务的提供方应该从平台化向机构化发展。答疑君作为平台,对接两端,提供支付、服务担保等服务,类似教育领域的“滴滴”。辅导君的定位是一家输出在线课后辅导服务的教育机构,而非一个互联网平台。家长把孩子送来,我们配备专业的老师、班主任、教研人员,提供整套解决方案。

 

章丰:从大学至今,虽然你做的产品几经迭代,但本质上底层逻辑就是公司墙上的这句话——让学习者得到帮助。 

 

叶睿智:这个使命是我们在2019年提炼的,11年来,我们团队一直对知识的传播、在线教育抱有兴趣并坚持探索,也一直践行着“让学习者得到帮助”的使命。我们要把教育坚定地当作一个用生命影响生命的事业,用心做好。这一点,从我到公司全体一线员工都高度认同。

 

 

谈差异化竞争:K12教育市场不会出现寡头局势

 

 

从2016年起步至今,依托互联网和大数据,辅导君输出了一套贯穿“免费试听——专属学习群——阶段学习报告——课程规划与学习方案定制”的全流程解决方案。辅导君的老师由拥有多年教学经验的教师和高校优秀大学生构成,并打造了由任课老师、班主任和心理辅导老师构成的服务团队,为全国各地的用户提供全科辅导和全方位服务。

 

章丰:一对一在线辅导领域有很多竞品,包括家长也会有这样的困惑,市面上这些产品的差异化到底在哪里?

 

叶睿智:首先,K12在线教育产业分为两大阵营:大班课教育形式和个性化形式。大班课比如猿辅导、作业帮、学而思网校等,个性化包括小班和一对一辅导,掌门一对一、辅导君都属于后者。

 

课后辅导的市场将达到万亿的量级,其中K12在线教育市场占到一两千亿。不管是传统教育还是在线教育行业,都不会呈现寡头的局势。因为教育不是一个标准化产品,不像团购、拼车、打车市场,跑马圈地,赢家通吃。在线教育的不同产品有各自的特点、特长,可以满足某一部分用户的需求,用户会在几个产品之间跳转试探。

 

未来整个市场可能更细分,形成专门做培优的、主打理科的、专注大语文的,做出自己的定位和强项才能立足。在一对一辅导的细分领域,相比打法更空军化的前辈,辅导君更注重口碑获客,市场定位更下沉,提供的服务性价比更高,最重要的是,我们的服务流程在同行业里是更精细的。

 

章丰:我注意到辅导君很强调服务能力,在内部形成了一套严格的服务体系?

   

叶睿智:我们成立了SOP(Standard Operating Procedure ,即标准作业程序)部门,不断研究如何设计新的规则、执行标准,再将它产品化,引入我们的客户管理系统里指导落地。我们自主研发的这套业务智能系统,涉及30多个业务流程、200多个流程节点,涵盖接触学生到最终毕业全流程,把每一位客户、每一节课的规划及反馈、每一次点评沟通均记录在案,做到精细化管理,可记录、可追溯、可判定;包括我们员工的内部操作规范,以什么频次联系家长、什么时候了解学生的学习成绩、给老师打哪些标签、备注涉及到哪些内容……不断把业务流程的颗粒度做细。

 

经典的互联网思维是平台思维、技术思维,不需要平台方的人工干预,但K12市场真正需要的是服务,所以辅导君朝着重服务的方向在前进。我们的指导思想就是把规则产品化,用工具指导、约束每个流程的规范。这套贯穿教学行为的SOP,不仅让客户感觉到有标准化的产品伴随着他,同时为辅导君的高效率运作提供了强大支撑。所以我们是一家服务导向、业务驱动的在线教育服务公司。

 

 

 

谈商业逻辑:教育是一门慢生意 欲速则不达

 

 

章丰:互联网行业选择做服务、尤其是做重度服务,会给财务模型带来很大的挑战。目前辅导君的服务规模相对于成本结构,是什么状态?

  

叶睿智:在线辅导尤其是一对一辅导,用互联网的话说,并不是那么性感。尤其是2016年、2017年的时候,行业饱受质疑,甚至把一对一模式视为骗局。质疑产生的原因,首先是一对一模式在财务模型中是比较不理想的,投入产出比低。一个老师时间价值的挖掘被限制了;其次是一对多模式在线下机构的验证中有更好的执行效率,理论上一对多的在线执行比起线下又具备一些有利条件,例如组班更便利。

 

章丰:那为什么在线机构大多主打一对一模式?

 

叶睿智:首先是需求决定供给。在价格可接受的情况下,家长更愿意为孩子选择更加个性化、有针对性的教育服务。其次,一对一是目前最容易在线执行的模式,对于师资的要求相对不如大班课严苛。我们切实地体验到每个学生都自己个性和特点,家长也希望我们提供的教育服务是因材施教的。

 

所以我相信一对一会是在线教培行业里不可缺少的部分。巴菲特说“要用常理去思考”,我们认为,在线化、数字化是人类社会组织结构进化的趋势,将来会渗透到每个行业,在线教育一定是成立的,只是需要耐心和理性。

 

那么,在线化、数字化的教育服务场景可否实现商业化?大家质疑在线教育不赚钱,是因为之前的恶性竞争、过度的催熟使得商家不计成本去获客,造成巨额亏损。辅导君2017-2019年全年的业务数据、财务数据显示,我们的业务线一直是赚钱的。

 

但我们作为一家创业公司,研发成本占到较大比例,加上其他经营成本,整体还是亏损的。今年我们实现了连续单月盈利,进一步的目标是季度、全年的盈利。疫情期间,在没有增加更多投入的情况下,我们的业务同比增长了三倍。辅导君的业务盈利和整体盈利水平在行业里是跑在前面的,虽然我们的规模并不大。

 

章丰:对于选择一对一路线的公司,快速发展形成规模可以摊薄服务成本。如果在业务策略上采取谨慎和稳健的打法,会影响扩张的速度。目前辅导君在策略上有什么考量?

   

叶睿智:规模化肯定有其好处,最终规模化服务客户、规模化盈利也是创业公司的使命,如何在到达终点的过程中找好平衡点很关键。教育是老师一堂课一堂课地上、一个学生一个学生地辅导,才能出成果的。新东方、学而思也是一步步才形成今天的口碑。

 

教育是一门慢生意,不能靠强营销获客跑马圈地,否则欲速不达,一旦服务跟不上,品牌就做坏了。所以我们希望能走得更扎实,更尊重教育服务的本质,扎扎实实做好口碑,服务好当下的客户。 

 

 

 

谈下沉市场:渠道下沉是K12的发展趋势

 

 

章丰:获客是在线教育整个业务的起点,目前在渠道建设上,辅导君也会通过招募区域合作伙伴的方式?

 

叶睿智:辅导君从创立之初就定位是一家在线教育领域的互联网公司,我们的课程服务、客户服务、客户获取都是通过在线的方式。作为一家杭州本土的公司,在启动一年多我们就覆盖了全国版图,其中有不少来自新疆、云南等边远地区三四线城市的学生,这是互联网的力量。在这套在线的模式初步成型后,我们在思考如何扩大规模、提高效率,发现了教育的几点特性:

 

 

第一,教育资源匮乏且分布不平均。传统的线下教育市场,一直都存在着优秀师资需求与数量的不对等、地区之间师资力量分配不均的现象,而且地区差异日渐拉大。特别是一对一市场,优秀师资和教学资源大多集中在一线城市,东西部地区、三四线城市和农村的孩子常常请不到好的家教老师,接触在线教育服务的需求更急迫。

 

第二,教育服务本身存在信任门槛。用户能看到这家机构在当地有团队、有落地的门店、有线下的交流活动,会增加信任感。

 

第三,中国各地的中考、小升初等重要的升学考都以区域为单位的,当地的教研从业者,势必会对当地的现状和资源更熟悉。

 

所以,在互联网空军化的打法之外,我们看到了渠道下沉是K12的发展趋势,也看到了区域化经营的价值。我们发挥“中央厨房”优势进行教研、师资培训、教学品质把控,同时引入合作伙伴负责本地化运营,他们在当地有更高效的获客效率、更低的获客成本。互联网打破了时间和地域限制,推动教育资源均衡化配置,让源源不断的优质教育资源服务百万家庭。

 

章丰:从目前的区域布局和商业能力来看,这种模式效率如何?

 

叶睿智:经过一年多发展,我们铺开了全国40多座城市,有地级市,比如嘉兴、金华,也有区级。测算一个城市的市场规模,可以用粗略的算法:城市人口基数×K12人口比例×3‰(预期渗透率)×预期年消费UP值,测算下来一座城市可以达到大几百万到千万的规模,可以支撑一支商业团队去经营和投入。通过商业合作的方式,我们合理地给到合作伙伴让利。从合作的案例来看,已经能证明这种模式的运作效率是没问题的。我们预期未来50%的用户都会选择在线教育服务,所以还有巨大的上升空间。 

 

章丰:辅导君的总部会考虑区域型的配置吗?

 

叶睿智:未来辅导君会形成大区公司,在重点城市成立分公司,其他城市采用合作经营的模式。我们还计划在西安、武汉、长春这类教育服务资源丰富的城市设立教师资源中心,把人才留住。招商加盟、区域经营的方式在传统行业里已经成熟,但是目前在线教育行业对于线上线下融合,并没有形成经得起验证的模式,我们也在摸索探路。

 

 

 

谈技术前景:站在科技与人文的十字路口

 

 

章丰:怎么看AI技术在在线教育行业应用和发展的阶段?

 

叶睿智:务实地看,我们认为AI还无法占据在线教育的主导角色,但它对于提升服务实施效率有巨大的价值。在业务系统的关键节点上,我们运用了人工智能来提升效率,准确地说是初级的人工智能。比如,在线教育一对一强调学生和老师的互动。我们用一个简单的数学模型——识别课堂的音频波形能量,区分老师和学生的波形,由机器判断上课时的互动强度,比如五分钟内是否有有效的对答,从而辅导决策。如果没达标,就会提醒老师该有效互动了。

 

章丰:随着5G的发展,AR会带来更强的体验感和交互方式。5G+AR技术将如何改造在线教育的场景?

  

叶睿智:我们先思考,跨时代的变革通常是由什么关键变量推动的?我认为交互设备、信息载体的变革是关键。比如移动互联网为什么跟PC时代不同?因为交互设备实现了可移动,随时随地掏出手机,就可以接收信息。那么下一个时代,我们可以随时移动,甚至在任何场景下,不用掏出手机,通过可穿戴式设备接收信息,甚至让人的听觉和视觉被部分接管。

 

这种交互设备相比移动互联网,会带来怎样的交互方式和应用场景?比如我们学英语,最好的方式是沉浸在语言的环境里,不断创造听说读写的机会。未来通过技术,可以构建模拟的学习场景。戴上可穿戴设备,打开报纸,直接翻译成英文显示在眼前;聊天时把对方的话实时采样,翻译成英文播放到我的耳朵里,根据学习需求,实现可定义、可定制的教育服务。这种场景的实现,底层是语音识别、声音模拟、自动翻译、VR叠加等技术,现阶段已经形成了一些应用,还缺少载体将新的交互形式整合在一起,所以硬件创业者大有可为。

 

我始终坚信,技术会让我们更高效、更便利、更实惠地接触到教育资源,但教育的本质,始终脱离不了人的参与。教育是一棵树摇动另一棵树,一朵云推动另一朵云,一个灵魂唤醒另一个灵魂。老师之于学生,是一个指导者,是引路人者,是榜样,教学环节始终缺少不了人。未来我们不仅要大量地运用技术解决问题,更要在人和人的连接上发挥价值,这是辅导君所关注的。

 

 

 

  • 你做过最艰难的决定是什么?

 

面临转型迭代,从一个我们认为可以产生价值但当下发展受阻的领域,切换到另外一个领域。我们也经历过掀不开锅的时候,经历过行业恶性竞争,那些只是暂时的问题。创业者最痛苦的是不知道自己下一步该干什么。

 

  • 面对压力,你有什么解压之道?

 

坚持锻炼。人作为生物体,运作机制有据可循,运动是行之有效的;事业上,聚焦用户,服务好每一个客户,会带来持续的细小的反馈。

 

  • 你获取新知识新信息的关键方法是什么?

 

与人交流。

 

  • 为了激励团队,你惯用的“伎俩”是什么?

 

真诚。把我们的机遇展现给大家,构建分享机制,我们从2013年的时候团队就开始期权激励了。

 

 

  • 你认为“数字新浙商”,新在哪里?

 

胆识之上更强调创新。